Drei Typen, drei Wege: Wie sich Arbeitssuchende unterscheiden – und wie Vermittlung darauf reagieren muss

Teil der Studienreihe „Marktpotenzial AVGS“

Dieser Artikel gehört zur Serie über die aktuelle Studie von AVP Berlin und dem BIFI – Berliner Institut for Innovation
Im Mittelpunkt: Welche Haltung und Motivation Arbeitssuchende mitbringen – und warum Vermittlungserfolge davon abhängen, wie gut diese Unterschiede verstanden werden.

Warum Typologie zählt

Viele Förderangebote behandeln Arbeitssuchende als eine homogene Gruppe. In der Realität sind ihre Ausgangslagen, Erwartungen und Selbstbilder sehr unterschiedlich.
Die Studie zeigt, dass sich die Teilnehmenden grob in drei Typen einteilen lassen. Jeder Typ reagiert anders auf Angebote, Ansprache und Tempo.

1. Die Enthusiasten – aktiv und zielbewusst

Diese Gruppe will vorankommen. Sie sucht Arbeit aus Überzeugung und sieht Vermittlung als Chance, nicht als Kontrolle.
Sie informiert sich selbstständig, ist digital versiert und bereit, neue Wege zu gehen – etwa in andere Branchen oder Orte.

Was sie brauchen:

• Schnelle Reaktion, kurze Wege, klare Ansprechpartner:innen
• Zugang zu versteckten Stellen („Hidden Job Market“)
• Raum für Eigeninitiative, keine Standardprogramme

Risiko: Wenn Prozesse zu langsam oder unklar sind, verlieren sie das Vertrauen und wenden sich ab.

Die Moderaten – offen, aber abwartend

Sie bilden die größte Gruppe. Grundsätzlich interessiert, aber unsicher, ob Vermittlung wirklich hilft.
Oft haben sie gemischte Erfahrungen mit Behörden, Bewerbungen oder Weiterbildungen.
Motivation ist vorhanden, aber sie brauchen Orientierung und Sicherheit.

Was sie brauchen:

• Verständliche Erklärung des Nutzens („Was bringt mir das konkret?“)
• Begleitung in überschaubaren Schritten
• Sichtbare Erfolge – zum Beispiel erste Vorstellungsgespräche

Potenzial: Diese Gruppe lässt sich aktivieren, wenn Prozesse transparent und nachvollziehbar sind.

3. Die Skeptiker – distanziert und überfordert

Sie sind schwer erreichbar. Viele fühlen sich vom System nicht verstanden oder haben das Vertrauen in Förderinstrumente verloren.
Manche sind mehrfach gescheitert oder erleben Vermittlung als Fremdbestimmung.

Was sie brauchen:

• Persönliche Ansprache, keine automatisierten Abläufe
• Zeit, um Vertrauen aufzubauen
• Kleine, erreichbare Ziele statt pauschaler Aktivierungsmaßnahmen

Grenze: Ohne glaubwürdigen Kontakt oder konkrete Erfolgsaussichten ist ihre Beteiligung gering.

Was das für die Vermittlung bedeutet

Die Typologie zeigt: Erfolg hängt nicht nur von Stellensuche oder Lebenslauf ab, sondern von der Passung der Ansprache.
Einheitliche Prozesse funktionieren kaum – gefragt sind flexible Vorgehensweisen:

• Individuelle Kommunikation: Wer Enthusiasten motiviert, überfordert Skeptiker.
• Passgenaue Betreuung: Nicht jede:r braucht dieselbe Intensität.
• Vertrauen aufbauen: Erst Beziehung, dann Maßnahme.

Für private Arbeitsvermittler:innen bedeutet das: weniger Standardisierung, mehr Differenzierung.

Fazit

Arbeitssuchende sind keine Zielgruppe – sie sind Menschen mit sehr unterschiedlichen Erfahrungen und Erwartungen.
Wer diese Vielfalt erkennt und ernst nimmt, kann Vermittlung persönlicher, effizienter und erfolgreicher gestalten.
Die Studie zeigt: Wer Menschen versteht, vermittelt besser.

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„Chancenungleichheit: Warum Frauen und Menschen mit Migrationsgeschichte seltener Unterstützung erhalten.“